2008年7月24日天津市宁河县苗庄镇大沙窝村

村民段连福的这塘白鱼，在4月投鱼苗的时候，就和镇上的水产协会以每斤5.5的价格签订了。今天，协会的打网队过来，准备拉2500斤到天津市场上去销售。每斤1块钱的利润，就赚到了2500元，可段连福却没有一点高兴的样子。

水产协会销售经理：“放了吧，放了吧，别紧网了，赶快收了吧。”

段连福：“鱼每天都定流到这边，在这用网一圈就够了，今天鱼没过来，在另一边呢，还要打全网。”

段连福是有些心疼鱼受了惊吓，平时只要在半边池塘打网就能出四、五千斤，可今天找错了位置，反倒要多花一个小时重新打网，本想省力气只打半网的算计是落了空，可他还有另一个算计，就是留着一坑鱼不卖给协会。

记者：“卖给协会是多少钱？”

段连福：“10元钱每公斤”

记者：“您养的所有白鱼都是这么卖给协会的么？”

段连福：“现在订了一坑白鱼，我们养了两坑，订了一坑。”

段连福为什么还要留着一坑鱼不签订单，这还要从当地水产协会的成立说起。

苗建生是当地最早养鱼的大户，2000多亩的鱼塘他全靠自己销售，因为想增大货量来占有市场，1999年，由苗建生发起，成立了宁河县的首家水产协会。为把更多的养鱼户联合起来，协会不仅出售鱼苗和饲料，还在投苗的时候，根据市场价格的走势签一个订单价，给农户吃一个销售的定心丸。

村民：“我说加入协会，帮着我卖鱼，最起码我都方便，也都省心了。”

快马加鞭也追不上鱼价变化，苗建生在市场上营销20多年，凭经验定的订单价只是市场价的平均值，比市场价高了就赚钱，有时候低了就要赔钱，长年来看在销售上并不盈利。不过农户看到市场价高了，心理就有点小算计。

于印贵也是协会的老成员，他养了4塘武昌鱼都签了订单。2003年，一个唐山的朋友找到他，想以比订单价还高1块钱的价格买3千斤武昌鱼，于印贵盘算着能多赚上3千块，他又和苗建生关系熟，打了个招呼，就把签了订单的鱼自己卖了出去。

于印贵：“卖到唐山了，一斤鱼多挣1元钱，总认为个人能钻，靠朋友再卖点，多挣点利润。”

这3千元的小利却让他开了窍。第二年，他没再和协会签订单，而是决定自己卖。于印贵把鱼留到了春节前，眼看着武昌鱼的价格已经涨到了5.8,比订单价5.5已经高出了3毛钱，他打算涨到6块就出鱼。

于印贵：“多卖3角钱，10万斤鱼，还多赚3万元。”

春节突来了一场大雪，交通被阻鱼运不出去，就只能在本地跌了价卖。于印贵没卖到6块，而是按5.4卖的，比订单价还低了1毛钱

于印贵：“单独讲每斤鱼少卖1毛钱，但是一尾鱼还有掉的秤，再加上人工占用、水电费、管理。记者：“反正是挺糟心的于印贵：“对，差不多也差3角钱。”

于印贵一计算，每斤少卖三毛钱，2万斤鱼就少挣了6千。可要是没有这场意外，他就能比订单价多挣上6千。全靠自己卖，冒的风险大，全都签了订单，自己又有点不甘心。左右为难之际他想了个折中的办法：“先签一半订单保个底，再留一半随着市场价格卖。

于印贵：“签了订单咱们就比较有根了。”

记者：“剩下的就跟着市场价卖？”

于印贵：“对。”

记者：“市场价能赚多一点么？”

于印贵：“相对来说多卖3角钱，10万斤鱼，不就多卖三万么。”

协会也赞成农户灵活签订单，因为协会在销售环节上并不盈利。

于印贵：“农户卖了协会省心啊，所以说协会在销售上不取利，取利在饲料上、苗种上。农户使用协会的苗种，第一，对协会有了的信任，协会还取利了，农户还是心甘情愿的；农户还要用协会的饲料，农户还是心甘情愿的；协会帮农户卖鱼不取利，农户还是心甘情愿的。”

记者：“你前面买鱼苗、饲料心甘情愿也是因为后面协会帮你卖鱼？”

于印贵：“对。”

苗建生：“农户比如有10万斤鱼，我签5万斤鱼，这5万斤鱼就固定收入了，另外的5万斤鱼我再看市场变化怎么样了。签订单比较自由的，可以签30%，可以签50%，也可以一点都不签。”

记者：“对协会不会有影响吗？”

妙建生：“没影响，只要在市场上运作得当了，没有影响。签订单或者不签，不会有特别大的差距。在销售这边协会几乎是一点也不赚农户的钱。”

协会乐意，于印贵的做法又能得实惠，很多人也效仿他选择签部分的订单。农户李崇文从农校毕业就开始养鱼，到今年也是第九个年头了。去年他开始养云斑鮰鱼，经过成本核算，他觉得要签三分之二的订单才能全保本。

李崇文：“我有10亩池塘，鱼苗每亩用7000元左右，再加上人工、电费、承包费、还有折旧，还有其他的一些费用，总共在1万2左右，总投入12万。”

记者：“那你签了多少订单？”

李崇文：“我这个池塘计划出3万斤鱼，订了2万斤，订单5.5每斤的话，就是11万，基本上接近我的成本价了，剩下的一万斤鱼卖了就是纯赚的了。”

今天，正好赶上协会帮他联系的东北客户过来拉鱼。

记者：“这个是您联系的客户么？”

苗建生：“这个是我的老客户了，8年前的客户了。”

记者：“8年一直合作？”

苗建生：“对！我还有十几年前的客户的。”

记者：“你今天要卖多少？”

李崇文：“这个车计划装4千斤，还有一个车计划装5千斤。”

记者：“卖到哪去？”

李崇文：“卖到长春的。”

东北人爱吃鲇鱼，云斑鮰和鲇鱼口感差不多，个头又比较小，很受当地家庭欢迎。李崇文签70%最重要的原因，就是因为云斑鮰主要的市场是在比较远的东北，他很难联系到那边的客户。

记者：“您是都和协会签了订单么？”

李崇文：“签了70%左右。”

记者：“剩下的呢？”

李崇文：“剩下的准备在春节前后看市场行情，行情好可以自己卖，如果自己找销售渠道不太容易再找协会来销售。”

记者：“协会也可以帮你们卖吗？”

李崇文：“也可以。”

记者：“协会到时按照什么价格帮你卖？”

李崇文：“也是按照市场的价格走。”

段连福选择签一半订单，因为他养的白鱼其实是一个本地品种，主要销往京津市场，农户因为对本地市场的信息也比较熟悉，就敢冒大一点的风险。

苗建生：“这种鱼它的原种是太湖白鱼。但是太湖白鱼比这个鱼窄，比这个鱼长，这个鱼是拿武昌鱼杂交了一下，这种杂交鱼病菌少了，长得快了，但是个体并不大。”

这会儿，段连福的第二网已经打了上来。而另一塘没有和协会签订单的鱼，他打算等到春节再自己销售。虽然鱼塘越冬会有一定的风险，但段连福已经卖了一塘保了本，所以他对另一塘鱼还是很有信心的。

记者：“另一塘估计能销售多少钱？”

段连福：“估计要是比去年低点，也要7元每斤，”

记者：“订单鱼卖多少钱？”

段连福：“订单是5.5元。”

记者：“高不少了。”

段连福：“恩，高不少了。”

在这种灵活的订单关系带动下，天津市宁河县天祥水产协会已经发展了1100多名会员，共带动水域面积5万多亩，年产量达3万吨，销售额接近了3亿多元。